“生于非典，考于新冠。”前阵子，有网友如此调侃今年的这届高考生。

在美妆行业，也有这样一个品牌，生于非典之后的2004年，在新冠疫情爆发的2020年，经受住了实体经济的“大考”。

幸运的是，这个品牌不但实现了上半年同比50%的增长，在服务人次和客单价方面，也分别提升了20%和25%。

这个品牌叫源生堂，是广西和桂集团旗下的精准养发品牌。目前，以产品+服务的模式，在广西、广东、江苏、新疆、山西等多个省份经营着300余家养发馆门店。

在实体零售普遍遭遇重挫的今年，源生堂的逆势增长无疑相当难得。但和桂集团董事长、源生堂总经理黄伟文认为，这是意料之中的成绩。为了这一天，源生堂已经铺垫了整整16年。

16年前，做美妆线下代理生意出身的黄伟文洞悉到，非典虽极大地促进了线上渠道的发展，但人们对于非标准线下消费场景仍有很高的需求。由此，承载着黄伟文对实体零售期待的源生堂应运而生。

“今年，疫情再次促进了电商的高速发展，源生堂也迎来了高速增长。这意味着，我们花16年时间真正验证了线下的可能性。”黄伟文一直坚守的“长期主义”信条，而今终于迎来了回报期。

“服务”本质下，打造品牌的“三板斧”

后疫情时代，线下代理商和零售商普遍开始思考“实体零售的本质”是什么，试图探索一条新的出路。沉浸美妆线下生意20多年，黄伟文坚信，这个本质应当是“服务”。

但行业发展的经验证明，真正落实“服务”二字并不容易。围绕这一核心，16年来，源生堂逐渐打造出了品牌的“三板斧”——有效的产品、专业的服务、50多万具备中高端消费能力的会员。

背靠中药资源总数全国第一的省份广西，2004年源生堂诞生时便确立了本草养发的定位，并以中草药洗发水为核心，在门店内为顾客做养发服务，解决他们掉发、白发等问题。

时至今日，源生堂的产品早已经过层层迭代，在品质和体验感上有了质的飞跃。以今年5月上市的三肽微晶干细胞再生为例，因为利用了高级别LR-MED•头皮再生创新科技，能够实现干细胞分裂、头皮抗衰、防脱等多重功效，不仅一面市就受到了消费者拥趸，还占据了源生堂今年上半年销售额的30%。

产品之外，专业服务也在为源生堂的增长保驾护航。黄伟文介绍，不同于一些美妆门店后院式的养发服务，多是从体验层面着手，源生堂在体验的基础上更强调服务的专业性，精准养发。除了养发过程中会使用各种专业仪器配合产品更好地被吸收，门店内的养发师也都必须经过总部17天的封闭培训，掌握标准的服务流程，才能正式上岗。

正是在有效产品和专业服务这两张“名片”之下，源生堂在养发领域的重要地位深入人心。“品牌现已积累了50多万会员，每个会员至少有3年的持续消费，有人在我们的门店消费已长达15年。”

黄伟文介绍，不同于其它类型的美妆消费，养发还属于大健康消费，源生堂的客单价一般都在260元以上。这意味着，其消费者实际上是一群收入稳定、有钱有闲的中高端客群。在线下消费普遍萎缩的上半年，这无疑给品牌带来了巨大的价值。

紧扣“体系化”思路沉淀价值

国家卫生部的数据显示，当前中国有1.4亿脱发者、4.2亿白发者、3亿消费者需要头皮护理，养发市场的价值高达2200亿元。然而，巨大的市场潜力之下，是养发品牌稀缺、集中度低的现状。

去年，源生堂的整体销售规模突破1亿元。黄伟文预计，今年这一数字或至少增长30%以上。不过，相比整个养发市场而言，源生堂还有很大的拓展空间。

“因为，养发产品的品类信息明显大于品牌信息。参与其中的品牌要进行持之以恒的投入，才能得到消费者认可。”

为了以规模化的势能打出品牌影响力，获取更大的市场份额，源生堂多年前便已开始从研发、生产、营销、教育、零售各个版块齐发力，加强品牌体系化的建设和沉淀。

意识到仅按原有的产品研发、生产体系来做产品始终较为初级后，源生堂与广西中医药大学达成战略合作，共建校企双核研发平台，实现实验室、人才、成果的共享，并率先突破本草养发关键技术，在产品安全性、有效性方面较同行提升三个层级，获得多项产品专利。

生产方面，源生堂陆续打造了5万平米标准化专业生产基地、10万级GMP无菌生产车间。据了解，源生堂的产品在出厂前，要经历19道工序的层层把关。

营销层面，除了CCTV、地方媒体的广告投放之外，近两年源生堂也着力于打造品牌新零售和私域流量。目前，消费者可以通过其品牌微信号、小程序、会员系统、社群等多个入口，参与线上秒杀优惠活动、线下服务预约、一对一服务等。

教育层面，源生堂商学院16年已培养了4万多名专业养发人才。这些养发师不仅充当着源生堂“标准化服务”的角色，更是源生堂与消费者建立情感链接的重要纽带。

零售层面，除不断推陈出新的产品之外，源生堂还开发出30余项定制服务项目，对门店形象进行迭代以提供更好的消费体验。并且，延伸出洗、护、沐、童系列的外卖产品，在线上平台销售，扩大品牌影响力。

“这些长期的投入，让源生堂的抗风险能力在今年上半年明显地体现了出来。”

立足广西，辐射全国

在原有300多家直营和加盟门店的基础上，今年，源生堂有了进一步向全国扩张的想法。

“一方面，今年的快速增长验证了我们模式的可持续性；另一方面，后疫情时代的消费者健康保养意识普遍增强，给予了我们更大的机会。”

黄伟文介绍，源生堂计划找一些志同道合的美妆代理商合作，先向云南、四川、重庆等周边省份辐射，进而迈向全国。“因为，通过多年发展，我们已经在这些周边省份具备了一定的曝光度和知名度。”

目前，源生堂门店已经开进了广西大大小小的商场和社区。其中商场店占比20%，主要是树立品牌形象，打造门店标杆。占比80%的社区店，则是源生堂的重头戏，不仅具备成本优势，消费者粘性也更强。

这也意味着，源生堂已经初具连锁化的规模效应以及可复制性。

目前，源生堂的加盟店占比已达65%。但黄伟文深知，做加盟并不是简单的扩张。虽然源生堂对加盟商实行产品、形象、装修、培训等多个方面的统一管理，但合作伙伴对当地市场的熟悉程度、选址，以及对品牌理念的认可，都决定着加盟业务的成功与否。

“整体来看，每个加盟店的投入在30万元左右，一般半年就能回本。”黄伟文透露，今年，源生堂主推面积40平米左右的小店模式，一般配备3个养发师就能满足一天的顾客需求。

与此同时，源生堂还会通过美团/大众点评等公域的流量池、小程序裂变等私域流量池，以及线下拓客团队等多种方式帮门店获取流量，保证门店开业即能获得至少500个客源。

诚然，2020年一开端，实体零售的生意就遭受了严重打击。但源生堂16年沉淀带来的可观回报，算得上业界的一剂“兴奋剂”。这亦在某种程度上诠释了当下美妆实体零售的归宿，行业的泡沫和浮躁散去时，唯有沉下心打磨产品和服务，才能真正被沉淀，获得长足的价值。