摘要  我认为要与合作伙伴创造共同的偏好。不是一路的合作伙伴走不到一起去，是一路的会走得更稳健

      文/葛凤臣（西安美臣化妆品有限公司总经理）

       ※本文根据葛凤臣在2014中国化妆品代理商学院华山站的演讲内容整理而成

       代理商的生存空间越来越小，主流店家不愿意找代理商合作，而主流品牌会觉得大多数代理商实力不够，支撑不了品牌的发展，这种情况导致代理商群体逐渐被边缘化。日本9家快消品代理商占据本国92%的市场业绩，而我们可能有1万多家代理商向终端输送产品。

       陕西省目前有大大小小几百家代理商，一个年产量在两三千万的代理商已经很不错。我一直在想，我们的出路在哪里？我把代理商分为三类，一类是像陕西百利、湖北利标一样以品牌物流、管理为主导的大型代理商，它们的一举一动能影响和左右市场走向，这种代理商具备和品牌方及核心终端店谈判的能力。

       第二类代理商是以终端品为主的营销型代理商。这类代理商的价值是把终端的服务、动销、培训做得更好。第三类代理商是补充性代理商，也就是时下流行的 品类代理商，它们的存在是满足店铺的品类发展需求。目前，后面两种代理商生存境遇比较艰难，规模和快速发展对于它们都是一道很难逾越的坎儿。

       在我来看，是品牌成就了优秀代理商，而优秀代理商自身的价值体现在品牌在终端的优质表现。欧莱雅、资生堂拿在手里的代理商，你就是有实力的代理商，  剩下的工作就是内化的过程，我相信我们每个代理商在内化的过程中是舍得花力气投资。但目前，由于品牌集中度不高，所以代理商的规模难以做大。品牌商，动不动就把一个省份分成三、四个市场，一个代理商在一个地区做300到500万的生意，是养活不了人才的。所以代理商在与厂家交流的时候，也要发出我们自己的声音。

       谈到自己在陕西市场的代理商心得，因为一直与主流店面保持合作，我们也有一些自己的想法供分享：

       首先大的连锁店缺人，区域型连锁不是缺运营总监，就是缺采购、店长。这种规模的店面它们的扩张思路不是很清晰，一听说娇兰佳人、屈臣氏来开店会非常紧张。和这种店合作，我们不能避免他们去寻找品牌做直供，这是趋势和必然。代理商重要的还是要解决盈利空间的问题，现在终端难以解决的问题是推广费用居高不下，厂家给的费用都是动销费用，没有真正用于推广。

       如果代理商的服务价值不能最大化，大家的合作就会很困难。我有个客户反映从38妇女节后，他的生意下降，4月份的时候生意下降高达30%。我就帮他分析，生意下降是整体店铺表现还是个别店铺？下降的原因是自己的新店分流了生意还是竞争店铺造成的冲击？店铺的营业额降低，那你的毛利率有没有降低，如果降低了是哪个版块表现最为明显。我们应该如何利用自身资源，改变利润下降的局面？

       代理商帮助终端店理清思路，提供除产品之外的管理附加值，即能增进与终端店的合作关系。有个终端店曾经给我反馈，自己的店铺并不缺品牌，但仍坚持和美臣合作的原因是，和我聊天能助于管理水平和经营思路的提升。

       我们倡导的增值服务不是说下去几个美导就是增值服务，对于强势的连锁来说，她们BA销售能力甚至超过员工，所以我们能做得更多得是思想融合。 

       第二点，代理商提供有粘性的品牌合作，诸如自然堂之类的品牌被我视为粘性品牌，手握这样的品牌，对终端店主、消费者的粘性都很强，多方合作起来也会很愉快。 

       最后，我认为要与合作伙伴创造共同的偏好。我们可以和比较大的终端店一起寻找一个话题，大家在聚好的日子坐在一起，从中找到共同的喜好。俗话说，  不是一路人走不到一起去，是一路的人会走得更稳健。做到利益捆绑式是最好的合作方式。比如，你开店我参与，并在其中扮演合适的角色。慢慢的大家的利益共同融合在一起，这样彼此共同走远的愿望能更强烈。

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

品观传媒版权所有。接受各媒体转载刊登，请提前联系wghong@pinguan.com。转载时必须注明出处，如：原文载于品观网（http://www.pinguan.com/）或原文载于《化妆品观察》杂志，并明确标注作者名称。