摘要  翁振国认为，90后的成长也意味着国产香水的机会到来。“70后和80后主要是购买进口大牌香水，而90后容易接受新生事物。抓住了90后这个群体，就抓住了未来国产香水的衣食父母。”

       文/《化妆品观察》&品观网 栗晨阳

       在香水领域打拼近20年，翁振国爱其事业的同时又不免遗憾。

       作为维维尼奥、朗金和美顿三个香水品牌的创始人，翁振国对香水的爱自不必说。让他遗憾的则是国产香水的市场机会仍未到来。

>>翁振国始终怀着“做一个属于中国人的世界级香水品牌”的梦想

       对中国香水市场“遗憾”的不只翁振国一个人。

       据了解，香水在全球的年销量是250亿美元。然而，在全球范围内如此大的市场规模却与中国没有太多关系。宝洁中国亚洲区香氛业务负责人曾表示：“中国的人口占全世界人口数20%，却只占全球香水市场的1%。”显然，国际巨头对中国市场有着很高的期待，但对目前的市场份额并不满意。

       有调查显示，中国40岁以上人群中有72%的人对香水兴趣不浓；22至40岁的人群中，50%以上的人接受香水；16至22岁的人群则绝大部分都接受香水。“现在具有购买力的消费人群对香水的需求大都还处在点缀品或者礼品阶段，等90后这批人成长起来，中国香水市场潜力才会被激发。”翁振国告诉《化妆品观察》&品观网。

       同时，翁振国认为90后的成长也意味着国产香水的机会到来。“70后和80后主要是购买进口大牌香水，而90后容易接受新生事物。抓住了90后这个群体，就抓住了未来国产香水的衣食父母。”

       与中国香水市场逐步成长相伴随的，是翁振国对“做一个属于中国人的世界级香水品牌”梦想的坚持。“现在对维维尼奥的投入可以说是不计回报。”维维尼奥是广州市天盈化妆品有限公司的香水品牌，是翁振国旗下唯一定位于高端市场的品牌，目前单品定价在180元到400元之间。

       2013年，翁振国对维维尼奥进行了大规模投入。对于一个香水品牌进行高投入如何平衡收益？翁振国给出的答案是：“目前不谈回报。高端香水事业不是一铲子挖下去就能见水，需要长时间的积累。我们在做一个长期的工程。”而累计销售已达到1亿瓶的朗金和主要面向流通市场的美顿则成为支撑翁振国为维维尼奥长期投入的主要来源。

       仅从上游即可窥见翁振国对维维尼奥的重视程度。据了解，维维尼奥的香精提供商有美国国际香精香料公司、瑞士奇华顿香精香料和瑞士芬美意香精香料等国际香精巨头。相关资料显示，奇华顿、芬美意和国际香精香料是世界前三大香精香料供应商。

       翁振国告诉《化妆品观察》，维维尼奥、朗金和美顿分别定位于高端、中端和大众。“三个品牌我们都是自主设计、自主开发、自主调香，这是做品牌最基本的原则。”其言下之意很清楚：国内在香水事业上如此投入的并不多。据翁振国介绍，一款香水的自主开发至少需要一年的时间，但仿制一款名牌香水只需要一个月时间。

       据了解，维维尼奥现在有8个系列，共计30余sku。对于一个高端香水品牌而言，单品数似乎有点多。翁振国也直言：“国外一款香水可以销售很多年，甚至能成为经典产品。但国内目前还需要依靠新品推动市场。”

       针对国内市场的情况，维维尼奥的策略是依靠推快速流行、价格较低的系列来吸引消费者的认知，然后把其转化为更高端产品的忠实顾客。据了解，维维尼奥的V时尚系列单品均价在50元以内，就承担了吸引和导流的功能。

       从盈利模式来讲，这是不少公司的模式：低价产品只是起步，需要迅速将消费者引向其高端产品。“但从香水行业的基本规律来看，必须要有经典产品。一个单品带动消费者对一个香水品牌的认知，这点非常关键。”翁振国对香水市场有着深刻的洞察。

       “我们以后也会往这个方向调整，把产品链结构把控好，淘汰一部分，然后固化重点产品。”据了解，“幻景”是维维尼奥的明星系列，目前占据销量的35%以上。“当下和未来，我们所有的市场推广都会以幻景为核心。”

>>“幻景”系列

       然而，如何通过低价产品把人气引向高端产品，好比走钢丝一般，挑战并不小。这也是国产香水面临的窘境之一。

       “消费者购买香水之前，一般都对将要购买的产品有一定的心理预期。目前，笼罩在外资品牌身影下的国产香水并非高价位的首选。”某行业人士向《化妆品观察》分析。在目前国产香水市场并不明朗的情况下，翁振国对旗下香水品牌的投入显然还需要更长的时间才能得到回报。

       为了拓展当下更多的盈利机会。翁振国将目光移到了上游代工。“未来我会加强工厂的代工业务。”据翁振国介绍，他会加强与服装、护肤品和彩妆等领域衍生的香水合作，帮助他们专业设计和生产香水。事实上，翁振国的工厂之前就有一部分给欧美品牌做代工的业务。“帮国外品牌做代工，我们同时也能学到国外品牌制造香水的技术和理念。”翁振国直言。

       拓展香水代工，翁振国有着更为深远的考虑。“我希望在帮助他们制造香水的同时，也能一起把香水市场培育起来。必须要有更多的人进入香水市场，这个市场才有未来。”

       无论是深耕细作培养品牌，还是拓展代工业务。翁振国都遵循着“放长线，钓大鱼”的策略。从布局上游，到对品牌的投入，假以时日，翁振国的大香水战略将会开花结果。

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