中国化妆品市场最不可错过的下一个风口在哪儿？

进口品浪潮，绝对是其中之一。

自1981年，专业洗护品牌威娜进入新中国以来，外资品牌已经悄然在中国化妆品市场扎根30多年。在这30多年的前20年，可以说是宝洁、欧莱雅、联合利华、资生堂等几大全球化妆品巨头在中国市场的群舞时代。而在最近的10年，这些领先者们或多或少地在急速变化的市场中遭遇挑战，风头很大程度上被另一支重要的力量盖过，那就是以爱茉莉太平洋、LG生活健康为首的“韩系军团”。

韩流的势头是迅猛的。根据韩国贸易协会和化妆品行业的消息，今年1至7月中国进口韩国化妆品总额已达2.1492亿美元，规模已远远超过去年全年的规模，同时超越日本和美国，成为仅次于法国的中国第二大化妆品进口来源国。

韩妆风头正劲，已经很好地反应了它们在中国消费者心中的受欢迎程度。而消费者的需求，正是渠道需求的风向标，特别是在专营店渠道。

专营店渴求亲民进口品

“10年前，年轻消费者纷纷以进化妆品专营店为荣，但今天本土化妆品店无体验、不新潮、不时尚、不国际、不时令，离我们的目标消费群体越来越遥远。如果我们不能根据消费者的成长改变商品结构，整个化妆品专营店必将走向没落。”《化妆品观察》主笔吴志刚的这番话看似惊悚，但却精准地切中目前专营店渠道遭遇的问题。

不可否认，如今很多化妆品店都会存在产品价格虚高、商品严重同质、消费者返店率低等共性问题，而想避免陷入这样的“泥沼”，需要以消费者为中心组织商品，她们要什么就提供什么。

那么，专营店渠道的消费者究竟需要什么样的产品？

这是一个十分宽泛的问题，但是当设定一个对比标的时，答案就会十分明朗——在相近品质、相近价位的前提下，消费者在国产品和进口品之间，将如何选择？

所以，许多知名的进口品牌在这样的背景下取得了巨大的成就，其中较为典型的就是资生堂。根据资生堂的公开财报数据显示，它在中国市场2015财年的营收达到了57.5亿元，实现近5个财年持续增长。

其实，资生堂的成绩最主要得益于其对中国市场的“入乡随俗”。早在2006年，资生堂为专营店渠道专门定制了一个品牌——悠莱。悠莱迎合了专营店渠道的封闭属性，它创立的品牌形象陈列、销售技巧、会员管理系统等方面后来成为各大品牌参考的标杆。

但是，如今悠莱高达7.5折的进店折扣，令众多面临高额房租、人员成本的化妆品店视其为鸡肋。

“零售店想要改变，因为顾客想要享受高品质、低价位的产品，所以店主如今对许多拥有原装进口品质，但兼具本土品牌的价位及折扣的进口品需求巨大。”西安燎原日化有限公司总经理章人剑一针见血地指出。

“进口品的亲民化。”来自四川攀西地区的韩媄尚品总经理刘淼如是概况道。

而两位看到趋势的区域知名代理商，在今年不约而同地引入了一个品牌——来自韩国的Ottie（傲蝶）。

Ottie落地终端三大法

为何他们共同的选择是Ottie？要知道，近年打着进口品旗号进军专营店渠道的国外品牌并不在少数。

“品质。”今年刚成立代理公司的成都欧娜商贸有限公司总经理张利以两个简洁有力的字眼，带出了他选择Ottie作为代理起家品牌的缘由。他认为，部分所谓的进口品的证件不齐，其中也不乏走私货，难以保证质量，而Ottie背靠为后（WHOO）、谜尚等知名韩系大牌做加工的娜欧高斯（NOWCOS），作为其自有品牌，Ottie的品质自不会比这些大牌差。

除了品质，Ottie还有什么资本能够与梦妆、悠莱等在专营店知名的外资品牌竞争？

“肯定是给渠道的利润和支持。”对于已经手握梦妆、芙丽芳丝、佳丽宝、雪肌精等多个日韩系名品的章人剑来说，Ottie接地气的这一做法是打动其的重要因素。

半年1亿元的费用投入、零售价2800万元的免费派送产品、零售价600万元的中小样袋包，这给渠道终端在与消费者的首次亲密接触提供了充足的弹药，而Ottie百元上下的品牌主流价位带也正是专营店渠道最容易打开市场的价位区间，与本土主流品牌相一致的折扣更是直接给了零售店主推Ottie的利润空间。

这样的组合拳，让代理商拓展市场信心十足。张利表示，今年下半年预计能在其代理的成都、眉山、乐山、雅安地区开发30家左右的零售系统，其中以A类网点为主。

而为了能最大限度地发挥品牌自身的优势，Ottie方面对渠道商的筛选是严格的，但落地支持是大力度的，这主要体现在三个方面：

一是渠道商和Ottie在思想上要保持统一战线，认同Ottie的发展理念，渴望抓住进口品的市场机会点，并愿意为Ottie品牌组建团队开发市场，这是基础前提；

二是拥有基本共识后，Ottie在培训层面将给予全方位的支持。据悉，Ottie在每个区域均有具备多年实战经验的资深培训师，对品牌政策、品牌知识和销售技能进行多方面的培训，同时通过样板活动中，对零售店员的实战带教进行考核检验；

三是根据代理商的资源，结合品牌自身的优势共同推进市场拓展工作。比如前期在筛选零售客户时，Ottie方面与合作代理商优先打造区域内有影响力的零售店来打响品牌，通过政策的倾斜、促销打板活动、店内整体形象的包装等形式，树立起区域性的标杆，以利于后期快速以点带面地拓展网点。

当然，Ottie对这些有影响力的零售店也有一个“标准画像”。刘淼透露，他们在选择合作客户时，会倾向于拥有多年外资品牌及本土一线品牌经营经历，又需求进口品来代替店铺中同质化产品的零售店，而店铺的经营理念要不以打折为常规手段，因为只有长线发展，才能让一个品牌基业长青。

可以说，Ottie已经站在了“韩”风口，只待与渠道商振翅高飞。