鲜花、绿植、原木，看到这些元素，你一定以为自己是在参加一场清新文艺的party，事实上，这是一场新品发布会的现场。

10月18日，金华堂资贸易公司在浙江省金华市创意园区青煮餐厅举行了阿道夫秋季新品发布会。

“选择这样一个清新自然的场地举办阿道夫秋季新品发布会，这与阿道夫新品所呈现的匠心品质相契合的。”金华堂资贸易公司总经理马端微笑地解释到。有格调——一直是马端寻找品牌的标准，也是各个店铺老板对这个80后美女代理商的印象。

80年出生的马端，用10年时间，两次白手起家创办自己的事业，先后代理过卡姿兰、京润珍珠等知名品牌，如今在金华、丽水、衢州（以下简称“金丽衢”）地区拥有265家网点，今年更是让公司的销售业绩翻番。她是如何在零售寒冬的当下做得如此出色？让我们来一探究竟。

“专一的做化妆品，就真的做好了”

“专一，或许是我成功最大的因素，我只想做化妆品行业，就一直做这个行业。”早在2003年，马端就开始涉足化妆品行业，在金华本地的商场承包柜台卖化妆品。“那时候金华没有大型商场的进入，只有本地的商场，准入门槛低。”

但是这样的情况在2006年发生了变化，由于商场改变准入门槛，马端在这次改革中被“踢出局”。这时，她才意识到，“唯独有自己代理品牌，别人都找你拿货，你才有立足之地”。2006年，马端做一些小品牌的代理。

刚开始，马端不仅一个人要跑业务、做销售，甚至还要帮店铺卖货，非常辛苦。但正是马端这样一对一的服务，得到了客户的认可，开始有六七家门店愿意与她合作。之后，马端慢慢开始组建了自己的团队。

直到2007年，马端才终于接到自己真正意义上代理的第一个品牌——瑞丽。一开始，马端只想把金丽衢地区做好就行了，由于她的业绩出人意料地优秀，甚至超过了杭州等优质区域，因此，品牌方准备将她“升格”成整个浙江省的品牌代理。

听到这个消息后，马端既惊又愁，因为刚刚起步的她根本就没有那么多资金和团队去接下这个工作。

为了不辜负品牌方对她的期望，马端迅速找了合伙人，筹集资金接下品牌，创立了第一家公司。“既能专一地做自己的化妆品事业，又能比打工的挣得多。”这样的日子让马端很满足。

马端

“后知后觉”被市场淘汰 “不知不觉”拿下大品牌

“那时候自己没有太大野心，也没有想到要去代理一些大品牌。”市场永远是最好的试验田，从2010年开始，马端代理的瑞丽逐渐被市场淘汰，这时候她终于意识到，“再不接一些知名品牌，公司可能就要垮了”。

机会总是留给有准备的人，正当此时，卡姿兰要在金华地区招代理。马端知道这个消息后，就觉得一定要去试试，虽然在竞聘的三家公司中，自己是最弱的，但是“不尝试，将来自己一定会后悔，尝试了，即使失败了，将来也不会遗憾”，带着这份勇气，马端和合伙人带了一个彩妆师去竞聘。

“当时见到大区经理时很紧张，都不记得自己说什么了，但是有一句话我记得非常清楚，是这样的：我们公司虽然小，没有品牌，但是我们公司绝对是很专一，如果卡姿兰在我们公司，我们一定专一地干、努力地干、踏实地干。”正是这份努力、踏实、专一，帮助他们赢得了卡姿兰在金丽衢的代理权。

得益于马端团队的优秀运营，卡姿兰在当地的终端网点数量迅速增长，从她接手前的三四十家，到结束代理时已经扩张到了150多家，增长近4倍。

在与合伙人开公司的这段时间，马端还先后代理了凯伊秀、京润珍珠等品牌。

2013年，“专一”女人做回了“幸福”女人，马端经历结婚和生小孩，暂别了一年化妆品行业。一年后，她与合伙人分家，于2014年3月创立金华堂资贸易公司，继续专一做她的化妆品事业。

如今金华堂资贸易公司代理品牌有花皙蔻、阿道夫、七百草、诗漫丹、芳香假日花水等，拥有265家网点，遍布金丽衢地区。

以典范店带动周边店 大力开发乡镇超市

一开始，马端成立公司的初衷就是想做一家以进口品为主的公司，但是由于金丽衢地区与杭州、温州等地相比，在消费水平和理念上还有差距，客户很难接受进口品，这对马端代理品牌的网点开发带来了难度。

但是这并没有让马端改变初衷，她认为，现在客户接受不了，是因为没有人给他们灌输这种思想，也没有成功的例子给他们做示范，所以现在要做的是“重点把服务、推广砸在一个区域的一家店，做好了一个典范店，以典范店带动周边店”。

经过多方调研后，马瑞选择了金华的一家门店，策划了一场花皙蔻和阿道夫的品牌促销活动，公司售后团队亲自下店指导，三天时间，这家门店销售额突破了11万，门店老板娘在招商会上感叹，“这些年做活动只有这次成功了”。

这次的成功，解决了花皙蔻这个初生品牌在金丽衢地区网点的开发工作，同时，马端及公司团队也受到了门店老板的一致赞誉，许多门店老板纷纷慕名而来。“真的觉得自己是在做一件幸福的事”，马端欣慰地说。

用这种方式，马端不仅打开了花皙蔻的进入门槛，还带动了阿道夫这个“自己一直看好的洗护品牌”，挖掘到了新的空白网点。

马端认为，“现在许多消费者可能不会去日化店买洗护，但是一定会去超市买洗护，因为消费者认为日化店是专业的，有需要才会去，但是超市带有逛的性质，所以现在很多超市的洗护销售量远高于日化店。”

马端还发现，许多大型连锁超市并没有进驻金丽衢地区的一些工业区和乡镇，在这些地区，超市都是私人所有，他们以前都是直接找厂家拿货，因为利润点高。自从去年马端把阿道夫成功打入这些地区后，这些老板都愿意和她合作，“之前合作的品牌没有后期服务和动销手段，而我们既有后期团队的服务，又有动销手段，还能保证他们的高额利润。”据悉，现在地方超市渠道的季度回款占比能达到15%~20%。

正能量应对电商 未来想引进爆品 

面对时下发展迅猛的电商，马端表示，自己非但不担心会对自己造成冲击，相反，她还对这个新兴崛起的平台有浓厚的兴趣。

“电商虽然有冲击，但是要把心态放好。”马端认为，大家不要谈虎色变，认为电商来了，就做不好门店，这样想就真的做不好门店了。

“电商唯一的优势就是价格低，如果门店把服务跟上了，把利润让出来了，顾客是不会流失的。顾客不流失了，一天多做几单，毛利不就回来了吗？所以现在关键是一些门店不愿意突破以前的模式，降低毛利。”马端表示。

马端认为，在互联网的冲击下，人人都需要创新。门店需要创新，改变以前的盈利模式，想法设法用服务留住顾客；代理商也要创新，多寻找一些互联网没有的新品类。

正如马云所言：“互联网来了，你挡都不能挡，只能接受它。”而一心专做实业的马端，也开始接受互联网，寻求多元化发展，“电商是我未来要尝试的方向”。

同时，在大家推崇的爆品类方面，马端也积极跟上时代的步伐。“现在代理的阿道夫、花皙蔻、七百草都是全品类，未来想做一些品牌的爆品类”，今年她代理了芳香假日的花水和诗漫丹，备受时尚年轻的女孩子追捧。

目前，马端代理的品牌中，唯一缺的就是彩妆品牌，因此2017年她的目标是——拿下一个进口彩妆品牌的代理，“未来我们要将堂资打造成一个全品类布局的公司，专注做好金丽衢地区的品牌代理。”