你好，欢迎收听我的精品课程——《CS渠道经销商科学经营12讲》
先介绍一下我自己，我叫刘哲，曾经在宝洁公司工作了十年的时间，主要从事护肤品类经销商渠道的策划，和经销商管理，现在是一个新品牌的创始合伙人。
我参加过有业内“黄埔军校”之称的宝洁管培生项目，接受过系统的渠道管理培训。
过去十年，我在工作中接触最多的就是经销商朋友，特别是CS渠道的经销商，可以说，我对CS渠道的经销商有非常深厚的感情和深入的了解。
你应该知道，过去十年也是CS渠道快速发展的十年，我认为在这个过程中咱们经销商作出了巨大贡献，你们凭借自己的专注和专业，帮助了很多国产品牌以及区域内的化妆品连锁迅速发展，实现了自我价值。
但是这两年，我在跟很多经销商朋友交流的时候，明显感受到了他们的焦虑，与过去十年相比，现在经销商的日子并不好过，每天承受着来自各方的压力。
首先，客观环境的压力。
准确的说，应该是消费者购物行为改变所带来的压力，网购的普及以及消费者需求的变化，导致了化妆品专营店客流的丢失，门店的生意出现瓶颈，直接造成了经销商利润和销量的压力。
第二，来自于品牌的压力。
同样因为年轻消费者的购物偏好，品牌更倾向开通线上合作平台，包括垂直电商平台和社交电商平台去直接触达消费者。
而对于线下，品牌方的渠道营销投入在不断减少，同时每年“拍脑袋”下达的回款任务量，也令经销商苦不堪言。
第三，来自下游客户的压力。
对于零售商来说经销商的角色地位正在弱化。门店方为了增加话语权形成了很多集采联盟，特别集中针对店内毛利高销量好的单品，这对于经销商来说是莫大的挑战。
同时为了增加渠道利润，区域内的大连锁，比如CS 的百强连锁，他们更愿意直接与厂商进行合作，导致我们手里的大客户和重要客户在不断减少。
对于中小型的经销商来说，区域内所覆盖的终端门店的生意体量，不足以支撑其运营成本。
最后一点，是对未来发展战略规划的压力。
未来的CS经销商，你是往全渠道的一个方向发展？还是说你就固守着现在的地盘？继续做CS渠道经销商？
还有，行业的供应链企业比如怡亚通，金王正在试图改变国内快消品经销商布局，以后的发展，是加入这样的供应链巨头还是单独发展，也是大家面临的选择。
这四点，是我的经销商朋友们跟我反馈最多的问题，我猜你一定也有类似的烦恼。
别着急，我来帮你分析一下。
首先，客观环境的变化是消费迭代和市场发展的必然规律，每一个渠道都要面临这样的变化。
我来问你，消费者为什么不进店了？
是不是我们在品牌选择上没有跟上消费者的变化，没有给到终端门店更符合消费者需求的品牌和产品。
大的终端客户为什么不跟我们合作了呢？
是不是我们自身的能力建设上，没有满足客户的需求，没有给到客户更好的服务和动销帮助？
我告诉你呀，过去十年是CS渠道的红利期，所谓风口之上大家都可以过得很好。
但是在新的市场环境之下，你所遭遇的种种压力，反映的其实是我们CS渠道经销商本身经营思路和能力建设的问题。
可以说，当下的市场环境已经给CS渠道的经销商提出了更高的要求，未来要想立足于市场，你必须掌握更科学的经营管理方法，这也是我这门课程的目的所在。
在这里，我要强调一点，经销商管理是一门大学问，社会上的各种书籍，资料和课程，更多都是全面的经销商管理论和方法论。
我的这个课程，目的不是把经销商管理的各个方面都涉及到， 而是要在每一节课程里告诉大家一些更科学、有效的办法和技巧，从而为你自身和你的团队赋能，快速提高经销商管理水平。
在我的这门课程中，我会针对上述经销商最烦恼的问题分为三个板块来讲解，帮你应对日程经营过程中的各项问题，同时也希望帮你梳理未来的规划和方向，整个课程是这样设置的:
第一个模块：品牌选择模块。
对于经销商来说，手里的品牌决定了你的生意，选择最合适的品牌是扭转当下渠道困局的第一步。
我会用两节课的时间帮你针对性地分析区域消费者，让你明白消费者在想什么，他们需要什么，根据消费者的需求，你该如何去选择和调整自己的品牌矩阵。
第二个模块，经销商的关键能力建设模块。
只有提高自身的经营水平，才能在品牌和零售客户之间变得不可或缺。这个模块我会用3节课的时间，来跟大家谈怎么让自己变得更加强大，这里有非常不错的模型和方法教会给大家。
最后一个模块，是实战模块。
我会从客户谈判到终端营销的整个流程中，选择5个最关键的实战节点来讲解，告诉你如何更科学高效地与客户展开合作，共同发展生意。
在整个课程中，我会运用到很多宝洁在上百年的经营中，所验证过的模型和工具，希望通过我这十年来的经验分享，和这些更加科学的工具方法，帮助你解决当下所面临的问题，帮你打开思路，为你的生意开启全新的篇章。
从下一节课开始，我们将正式开始这门课程第一个模块的学习。
在这之前，我特别想了解除了我刚才文中提到的问题，你的经销商工作中还有哪些棘手的麻烦，留言告诉我，我们一起来分析讨论一下。
我是刘哲，下节课见。
