你好，我是马晓芹。欢迎来到我的精品课。
我是一名销售老兵，从事销售工作长达20多年，从事化妆品销售和培训超过10年，因此我的绝大部分时间都在跟一线消费者和导购员打交道，碰到过形形色色的顾客，也见证了许多因销售能力欠缺导致顾客跑单的例子。
这让我不得不思考一个问题，同一时间入职的两名导购员A和B，为什么A能在半年内成长为店铺销售冠军，一个月完成门店近1/3的业绩，而B一天难以搞定一个顾客，只能另谋出路。
在我看来，这是因为很多像B一样的导购员没有掌握销售的学问和智慧，只是简单粗暴地把销售结果归因为是运气。
这也是我和品观开发这门课的目的，期待和你一起探讨提升销售技能的方法。
进入课程之前，先跟你分享发生在我身边的三个真实故事。
闺蜜前几天奔着买眼影和口红的目的去逛专柜，导购热情接待了她。按照闺蜜的需求，导购依次给她抹了底妆、画了眉毛、眼线、眼影和口红。但为了制造反差效果，导购只给闺蜜化了半张脸。之后呢，便喋喋不休地推销产品，10分钟过去了，也没有给闺蜜补完另一边脸。
这让闺蜜很恼火，她要求导购帮她化完另一边脸，导购就说：“刚刚给你推荐的那几款单品，你觉得怎么样呢？”闺蜜示意还需要考虑一下。然后你猜这位导购是怎么回应的？她甩给闺蜜一个很难看的脸色就走了。
第二故事是我认识的一个店长告诉我的。她的店里啊，有一个小姑娘，曾经因为接待了一个跑单的顾客，觉得自己很委屈，专门去找她哭诉。
事情的原委是这样的。那个小姑娘某天临近下班前遇到一个正在逛店的顾客，她跑过去热情地招待，询问顾客需要什么。顾客没有明确地回答她，就说先看看。然后她自作主张给顾客介绍店铺正在做推广的爆品。谁料到，前前后后她把这个产品的优点和卖点重复了三遍， 20多分钟过去了，顾客却一句话也没说，看了她一眼，然后从店里飘走了。
听了小姑娘的哭诉后，我的店长朋友批评了她：“既然顾客有耐心听你唠叨20分钟，就说明她是有购买需求的。问题在于，你从头到尾都在盲目推销，并没有去挖掘顾客的需求。”
第三个故事发生在我的同事李珊身上。她有一次出差去一个店铺做销售协助，遇到了一个皮肤过敏非常严重的顾客。严重到什么程度呢？脸上全是红疹子，用任何东西都会加重症状。这位顾客到店里来求助，店员就把我的同事李珊推荐给了她。
李珊看完顾客的皮肤状态后，先带顾客去药店买了几瓶葡萄糖酸钙，再给她配了一瓶洋甘菊纯露和一瓶甜杏仁油，这两款单品总售价不到200块。顾客临走前，李珊把产品的使用方法教给她，留下了自己的电话号码，告知对方有任何问题可以再联系她。
端午节前夕，李珊再次去到那家店。让李珊意外的是，曾经接待的那位顾客提前打听到她要来的消息，跑到店里来执意要请她吃饭。李珊委婉拒绝了顾客的好意，结果顾客给店里送来了一大包亲手做的粽子。
这位顾客为什么感激李珊，因为用了李珊的方法后，她的肌肤过敏得到了治愈。她曾经试过各种办法用过各种护肤品都不管用的问题，被李珊推荐的葡萄糖酸钙、一瓶纯露和一瓶甜杏仁油解决了。
发现了吗？这3个在销售中常见的案例，恰好反应了心态、沟通技巧和专业能力在销售过程中的重要性。
故事一中的专柜导购因为功利心太强，缺乏同理心，错失了一单原本可以成交的销售。故事二中的小姑娘因为沟通能力欠缺，在销售过程中没有去挖掘顾客的真实需求，把顾客吓跑了。而故事三中我的同事李珊，因为过硬的专业能力得到了顾客的高度认可， 为店铺赢得了好口碑。
这就是销售。从顾客进店到离店的整个过程中，你的任何一个处理细节，可能会造成截然不同的结果。
在我看来，销售是一门永无止境的实践艺术。只要你愿意花时间坚持去做的话，你会发现销售是一件其乐无穷的事。真正成功的销售，是不带推销痕迹，又能让顾客开心地买走你的东西，还留有愉悦的购物体验。
我根据自身20多年的销售经验，将销售这门手艺浓缩成了三句话。
第一，销售是信息的交换，很容易理解。今天，顾客获取信息的渠道太多了，你作为销售员，如果没有掌握最专业最权威的知识，就很难给到顾客匹配的解决方案，那么你就无法得到他的信任。
第二，销售是技巧的应用。你我都知道，成功、良性的销售不是死缠烂打，也不是威逼利诱，而是让顾客心甘情愿地做出成交这个动作。怎样让成交方式变得更轻松，是一门需要终身学习打磨的技巧。
第三，销售是心理的博弈。一般来说，一个优秀的销售员是需要掌握基础的心理学知识的。做过销售的人都知道，卖货的过程，其实就是你和顾客进行心理博弈的过程。如果你在这场心理博弈中反被顾客的情绪带走了，就不可能达成销售目的。
虽说销售工作的入职门槛很低，但实际上，要想成为一名有水准的销售高手，是需要兼备高智商、高情商、高逆商和高财商的。
为什么这么说呢？因为从事销售工作，会碰到各种形形色色的人，突发的情况非常多，永远存在不可预测的变数。所以销售员需要具备快速的应变能力，自我情绪调控能力和摆脱困境的能力。
这里我强调一下财商。可能你做其他的工作，不需要财商，但作为销售员，你必须对价格和数字异常敏感，必须知道自己可以让利的底线在哪里。
请记住，销售是一门永无止境的实践艺术，你需要抱有终生学习的热情。
接下来，我会用4大模块一共11节课，教你怎样树立正确的销售心态， 怎样快速提高沟通技巧达成成交，怎样做销售配合助力你的搭档，怎样设计峰终值优化顾客的购物体验，最终成长为一名销售高手。
如果你正从事销售工作，欢迎把你对销售的理解写在留言区，跟我一起交流。
