纵观整个2019年，你会更加深刻地感受到：中国化妆品市场不缺品牌，一方面更多的进口品涌进中国，另一方面新国潮品牌不断崛起，同时，防晒、卸妆、唇膏、美容仪、美妆工具等细分品类也越来越被重视……而这些，都给渠道选品带来更多机会和挑战。

无论如何，唯有以满足消费者需求为原则和导向的选品，才能让店铺持续增长，获得市场认可。

站在2020年的新起点上，品观找货邀请了10家优秀的线上、线下零售代表，分享2019年各自店铺热销TOP10品牌，以及增长或变化背后的原因，希望通过他们的视角，来窥探化妆品零售未来的趋势和动向。

本期，我们选择了淘宝红人店“我就是草莓酱”，拥有金色皇冠的淘宝“5年老店”，粉丝22.2万，顾客好评率达99.8%。

可能许多人对金色皇冠没有概念，这个是淘宝针对卖家的评级模式：卖家每得到1个好评积1分，中评0分，差评-1分，积分在10001~500000范围内就是“金色皇冠”。也就是说，在不考虑中差评的情况下，“我就是草莓酱”至少获得了一万名顾客的好评。

五年前，“我就是草莓酱”C店创始人“草莓酱”（店主花名）才不过20出头，一个由代购转型、完全不懂生意经的小姑娘如何在短短五年里取得这样的成绩，值得我们研究。

此次，找货君特地采访了草莓酱，为大家公开“我就是草莓酱”2018年度店内热销的TOP10品牌，同时为大家分享她的选品理念。

草莓酱分别拉取了店铺内销售额TOP10和销量TOP10品牌，上表是综合两份数据最后得出的名单。

其中，因销量上榜的品牌占到半数，分别是Roopy、敷尔佳、尤咪优妮、橘朵和花洛莉亚。用草莓酱的话说，这5个品牌上榜是因为“价格合理”。尤咪优妮9.9元一包的化妆棉、花洛莉亚9.9元一支的眉笔，roopy29.9元一支的护手霜，售价都很吸引人。

当然，更重要的原因是——功能性和使用感高于同类竞品。

草莓酱举了个例子：她们当时在挑选手霜品牌时，同时看中了2019新上市的roopy和某大品牌针对年轻消费群新推出的手霜。起初对大品牌期待更高，当整个办公室试用完样品后，反而改变了想法：“大品牌容量小售价高，滋润度一般，roopy则相反，而且香味更高级”。最后选择上线roopy，果然大卖。

就像草莓酱反复强调的：习惯线下购物的人，理由各不相同，细致的服务、赠品、能用来拍照的漂亮包装盒都是潜在因素。但来我们店的顾客就是为了那款产品，最在意的一定是性价比。

确实是，相比线下消费场景中BA的推荐举足轻重，线上就完全是顾客自己货比三家，一家店如果货不好或价格没有优势，顾客3秒就能去到另外一家，竞争更激烈。

因此留客至关重要，这就要求——店铺上新的每款产品，都不能让顾客踩雷。

草莓酱谈到了热议的“不存在械字号面膜”问题，在她看来，这个政策完全不会影响敷尔佳热销，因为敷尔佳的每款产品顾客几乎都会回购，宣传概念影响不了这样的产品。同时，她补充道：“现在我们卖的是敷尔佳的妆字号面膜，风险更小。”

除此之外，草莓酱的团队在细节上“特别挑”，例如某禁止动物实验的的原装进口品居然贴上了中文背贴、某大热罐装面膜主打概念是胎盘素护肤，所有可能是“假洋牌”和“伪概念”的品牌，团队都不会考虑。

把自己当成“将要下单的那个人”，清楚了解产品所有细节，或许是草莓酱的选品哲学，也是她与粉丝的交流方式。

正如前面提到的，草莓酱是代购转型。在转型期曾清仓下架了店里所有流通品。“当时，店里突然少了一半的货。”草莓酱说，“为了让店看着丰富一点，我也上过一些感觉一般的货，后来发现根本卖不动，往后干脆不上了。”

这也是C店和线下的一个明显区别，货品卖点和销售数据清清楚楚，不够出彩的货就算“挂了”也不出量，还不如做少做精。不算中小样，目前“我就是草莓酱”店铺里SKU仅 100多个，基本能满足顾客的需求。

2020年，草莓酱会考虑引入美妆工具和香氛品类。目前店内的尤咪优妮和玛丽安表现不错，会再引进1~2款洗脸巾之类的日用品。香氛则是草莓酱自己看好的品类，“但是担心顾客的消费层级没有到，还在考虑。”

最后，草莓酱指出了一个C店与线下品牌之间的矛盾。

对于大多数C店来说，周转是第一位的。在线上，拿1万的货和10万并无太大折扣区别，所以大家习惯了少量多次。“我就是草莓酱”单个热销品牌的补货频率在一周一次，采购几乎每天都在轮流滚动进货，以拉动周转。

“但许多线下品牌往往是粗暴地提供一份‘分层级的订货报价’，起批量要求高不说，折扣还没有吸引力，洽谈时根本没有考虑我们的渠道属性。”

草莓酱说：“其实我能理解，品牌不想做烂一定会有自己的要求，但两个渠道玩法完全不同，如果是真想做好，必须找懂线上玩法的人去负责。”

值得一提的是，“我就是草莓酱”热销TOP10品牌中部分已入驻品观找货，如果有你感兴趣的，可点击以下图片进入品牌主页了解详情，一键“召唤小参谋”，在线完成品牌对接。

暂未入驻，可在找货首页下方“召唤小参谋”提交需求对接的品牌（请备注品牌名）：

橘朵（点击对接）

花洛莉亚（点击对接）

悦碧施（点击对接）

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