对于中国化妆品零售行业而言，2018年很难，但也是充满拐点意义的一年。在消费升级的大趋势下，渠道红利消失，不论是品牌商，还是渠道商，阶段性洗牌已然开启，与此同时，行业逐渐回归理性。我们终于意识到，新旧零售的交锋，不是替代，而是融合。

新青年，作为化妆品产业链上年轻人的代表，面对新的市场环境，始终保持着80、90后创业者的乐观从容，独立思考、大胆创新，在实践中不断成长迭代，热忱与同行分享、相互扶持，当之无愧地代表了化妆品产业链的进化方向。

站在2019年的新起点上，品观找货邀请了10家优秀的零售新青年代表，分享2018年各自连锁系统热销TOP10品牌，以及增长背后的原因，希望通过他们的视角，来窥探化妆品零售未来的趋势和动向。

本期，我们选择了以彩妆集合店切入，集专业度、设计感和高颜值于一身的西安注颜港。目前，注颜港不仅开出10家直营店，同时还积极拓展了加盟业务，从西安延伸至延安、咸阳、宝鸡等地，已有36家加盟店。

此次，找货君采访了优秀90后新青年代表、注颜港创始人马瑞遥，为大家公布注颜港连锁系统内2018年度TOP10热销品牌及其选品思路。

为何是这10个品牌呢？在马瑞遥看来，原因有以下2点：

首先，所选彩妆品牌基本定位潮妆，价位适中，时尚度高。

可以看到，这10个品牌中有6个是彩妆品牌，当然这与注颜港主打彩妆有关。马瑞遥介绍，注颜港定位年轻消费群体，加上选址基本在购物中心，目标顾客也是以90后、00后学生群体居多，而她们对彩妆的时尚感、潮流度要求较高，同时，价格不能太高，所以偏平价、性价比高的潮牌彩妆比较适合她们。

其次，日韩系彩妆更受当地年轻消费群体青睐。

从国别来看，以上6个彩妆品牌中，有5个品牌均属于日韩系彩妆，对此，马瑞遥表示，日韩系彩妆之所以较欧美系彩妆更受欢迎，主要是因为底妆和色彩都更适合亚洲人。

“日韩底妆更注重清新裸妆的感觉，颜色不如欧美那么厚重，毕竟欧美人的肤质和亚洲人不同，而且欧美人五官更立体，需要厚重的颜色凸显，反而亚洲人五官扁平，太浓重的颜色就显得很怪。”马瑞遥说道。

不过，彩妆卖得好，与马瑞遥独特的销售模式也有很大关系：一方面，合理规划主推品，注重销售的连带性；另一方面，提升店铺专业度，培养店员成为“彩妆达人”。

虽然主推品会随季度不断更换，但一个重要原则是具有强连带性，例如当下主推的素颜霜、妆前乳、提亮液、修颜棒等就是连带率较高的产品。

同时，这些主推品不仅可以和店内其他彩妆产品形成连带，同时还能与其他品类形成连带，比如香氛产品或爆款面膜，“香氛与彩妆有着天然的关联，同时我们会告诉顾客，在正式上妆之前敷一片补水面膜，可以使妆容更加服帖。”据她介绍，注颜港在主推彩妆的同时，还会连带一些香水以及流行的面膜，“目前店内面膜品类销售占比近10%”。

当然，在选择主推品时，马瑞遥会考虑部分名品搭配部分利润品，其中，主推名品的折扣尽量做到最低价格，给顾客切实优惠，如；而毛利空间相对较大的利润品牌则不会过度打折，尽可能保证店铺盈利。

除了合理规划主推品，BA的专业度也是注颜港彩妆销售的“制胜法宝”。马瑞遥表示，现在消费者彩妆意识都有所提升，但最大的痛点在于不够专业。“就好比画底妆，很多人画出来就是一张白脸，并不能提升气色；或者以为弄白一点能遮眼袋，但这样只会显得更肿，应该在眼袋处用一点腮红，健康的肤色才更能掩盖瑕疵。”

显然，要做好彩妆，店员的专业度必须超过消费者，成为“彩妆达人”才能更好地跟消费者“玩”到一起。而从小学习美术设计、且十分热爱彩妆的马瑞遥在这方面就发挥出主导作用，有着扎实色彩理论知识的她，在培训店员色彩搭配方面就特别在行。

例如马瑞遥会将彩妆颜色区分冷暖系，教育店员根据消费者不同的肤色和服装配色搭配相对的色彩。“像黄皮肤就不适合冷色系口红，如果消费者穿黄色衣服，画蓝色眼影就冷暖不搭，画棕色或者偏暖色就很好。”

不仅如此，马瑞遥还专门聘请了一位专业彩妆师，不仅负责培训，还参与选品、打造爆品环节。其培训时注重对比讲解主推产品与竞品的区别，让员工对比试用后真正喜欢上它们，从而发自内心地向顾客推荐，其效果远比业绩导向要好；同时，也会结合季节和产品特点来做导购，例如同样是气垫产品，在夏季则推荐用轻薄透亮型，冬季偏干则侧重推荐保湿滋润类的。

总之，在马瑞遥眼里，彩妆可以“很好玩”，合适的彩妆搭配往往会产生超乎想象的效果，“口红可以做腮红，腮红也可以当眼影” 。显然，化妆品店有这样一位专业且专注的“彩妆达人”，一定能碰撞出更多新奇火花。

值得一提的是，注颜港TOP10热销品牌中部分已入驻品观找货，如果有你感兴趣的，可以点击以下图片进入品牌主页了解详情，一键“召唤小参谋”，在线完成品牌对接。

暂未入驻，可在找货首页“召唤小参谋”提交需求对接的品牌：

KISS ME（点击对接）

JMsolution（点击对接）

延伸阅读：

2019新势能丨橙小橙热销TOP10品牌大盘点：小众进口品后来居上

2019新势能丨星野家热销TOP10品牌大盘点：医美药妆是主流

2019新势能丨氏兰町热销TOP10品牌大盘点：看好特色细分品类

2019新势能丨爱我所爱热销TOP10品牌大盘点：巧用代购爆品引流

2019新势能丨泊伊美汇热销TOP10品牌大盘点：87家店年销1.2亿背后

2019新势能丨明宇美妆热销TOP10品牌大盘点：50㎡如何客单超600

2019新势能丨臻悦美热销TOP10品牌大盘点：230㎡买手店如何突围

2019新势能丨单色猫热销TOP10品牌大盘点：本土彩妆占主流

2019新势能丨美时美热销TOP10品牌大盘点：国产品还是主力军